Målet är att tiodubbla exporten av Progres® och Progut® de närmaste åren

Exporten inom Hankkijas foderaffärsverksamhet har ökat särskilt tack vare Progres och står redan för ca 10 procent av försäljningsintäkterna på fodersidan, och ännu mera av nettoresultatet. Vi har ännu nått bara en bråkdel av den globala marknadspotentialen. Den globala marknaden för produkter som ersätter foderantibioter är värd ca 3 miljarder euro och den växer med nästan 10 procent om året. Tidigare var vårt marknadsområde begränsat på grund av knappa personresurser och ett litet produkturval. När sortimentet har utökats har personresurserna för export nu kraftigt utökats, och vi har rent konkret börjat erövra världen. Foderaffärsverksamhetens mål är att tiodubbla foderexportens försäljning och resultat under de närmaste åren.

Vad krävs för att målen ska nås?

Tillräckliga och kunniga personresurser är en av förutsättningarna. Exportförsäljningens slagtrupp har förstärkts under våren och sommaren, när AFD Eija Valkonen övergick från produktutvecklingen till exporten och doktorerande veterinären Shah Hasan från Helsingfors Universitet anslöt sig till vår grupp. Som exportbeställningschef tillträdde Heidi Parant, som för med sig stark erfarenhet och kunnande om internationella leveranser. Produktregistreringen och myndighetsärendena har från och med augusti skötts av Maria Mustakangas, som förtjänat sina sporrar som registreringsexpert inom läkemedelsindustrin. Också vår produktutveckling fick ett starkt tillskott när Hannele Kettunen, doktor i djurfysiologi, började arbeta som utvecklingschef för Hankkijas fodermedel.

Det blir ingen tillfäxt utan goda återförsäljare. Exportförsäljningsområdet har på senaste tid utvidgats till bl.a. USA, Meksiko, Turkiet, Thailand, Australien och Japan, där det finns en enorm potential. Till USA exporteras redan regelbundet Progut®, och Progres® väntar på att bli registrerat. De första större partierna av Progres har levererats till Meksiko och Thailand. I Australien, Japan och Turkiet är Progres® i testskedet. Bland de enskilda kunderna finns foderföretag som hör till TOP 20-listan i världen. Det är omöjligt att erövra hela världen på en gång, och till exempel världens största fodermarknad, Kina, finns ännu på väntelistan.

Det räcker inte bara med en bra återförsäljare och exportlicens, det krävs också ett starkt tekniskt stöd för återförsäljaren och ett eget aktivt försäljningsarbete som riktas till slutkunden. Vi måste få de nya kunderna att fatta intresse för produkterna och att testa dem, och där har det egna försäljningsarbetet en central roll. För att väcka intresse hos kunden behöver vi förutom en bra och trovärdig berättelse också stark vetenskaplig bevisning om produkternas funktionsmekanismer och fördelar. Det innebär kontinuerlig försöksverksamhet med olika djurslag i inhemska och internatonella forskningsanstalter. Detta behövs också för att bibehålla återförsäljarnas intresse och entusiasm. Försäljningen behöver hela tiden nya saker att berätta om för kunderna. Genom att försöken publiceras i internationella serier och tas upp på internationella konkresser ökar resultatens tillförlitlighet samtidigt som Hankkija och företagets produktutvecklingsimage blir kända. I år publiceras flera vetenskapliga artiklar om försöken med Progut och Progres och de presenteras vid tre kongresser.

Fortsatt tillväxt förutsätter ändå att produktutvecklingen hela tiden jobbar vidare också med nya produkter. En långsiktsplan och ett internationellt försäljningsnät kan inte basera sig på bara två produkter. Återförsäljarnas motivation vidmakthålls också bättre då de vet att produktutvecklingen fortsätter. Därför pågår nu inom Hankkijas foderaffärsverksamhet ett treårigt Tekes-projekt. Dess mål är att ta fram tre nya produkter under de närmaste åren. Projektet är nu halvvägs, och i produktionsprocessen för de nya fodren har man kommit från utvecklingsfasen och de förberedande proven till djurförsök. De första resultaten verkar lovande.

Det finns förutsättningar för att lyckas

Exporten av foderämnen har vuxit de senaste åren och står redan för ett betydande resultat. Personresurserna är nu för första gången av den arten att de möjliggör ett stort kliv ut i världen. Vi har fina, konkurrenskraftiga produkter och nya produkter på kommande. Produkternas berättelse och den vetenskapliga bevisningen om fördelarna är trovärdiga. Brofästet till världens viktigaste områden för husdjursproduktion har byggts, och vi har redan kunniga återförsäljare i Asien, Australien, Amerika och Fjärran Östern. Slutkunderna, bland dem en del av världens största foderföretag, har varit nöjda med försöksresultaten av våra produkter. Tillväxten kommer inte av sig själv, utan den kräver hård och segt arbete och den kräver tid. Detta är en utmärkt och intressant början.