Tavoitteena Progres® ja Progut® viennin kasvu kymmenkertaiseksi lähivuosina

Hankkijan rehuliiketoiminnan vienti on erityisesti Progresin ansiosta kasvanut ja tuo jo noin 10 % rehun myyntikatteesta, nettotuloksesta enemmänkin. Maailmanlaajuisesta markkinapotentiaalista olemme kuitenkin saavuttaneet vain murto-osan. Rehuantibiootteja korvaavien tuotteiden globaali markkina on noin 3 Mrd. € ja se kasvaa lähes 10 % vuosivauhtia. Niukkojen henkilöresurssien ja tuotevalikoiman vuoksi markkina-alueemme oli aiemmin hyvin suppea. Tuotevalikoiman kasvaessa viennin henkilöresursseja on nyt merkittävästi lisätty ja maailmanvalloitus on konkreettisesti alkanut. Rehuliiketoiminnan tavoite on 10-kertaistaa rehuviennin myynti ja tulos lähivuosien aikana.

Mitä tavoitteeseen pääsy edellyttää?

Riittävät, osaavat henkilöresurssit ovat yksi edellytyksistä. Vientimyynnin iskujoukko on kevään ja kesän aikana vahvistunut, kun MMT Eija Valkonen siirtyi tuotekehityksestä vientiin ja syksyllä tohtoriksi väittelevä eläinlääkäri Shah Hasan liittyi joukkoomme Helsingin Yliopistosta. Viennin tilauspäällikkönä aloitti Heidi Parant, joka tuo vahvaa kokemusta ja osaamista kansainvälisistä toimituksista. Tuotteiden rekisteröintiä ja viranomaisasioita on elokuulta alkaen hoitanut Maria Mustakangas, lääketeollisuudessa kannuksensa hankkinut rekisteröintiasiantuntija. Myös tuotekehityksemme vahvistui merkittävästi eläinfysiologian tohtorin Hannele Kettusen aloitettua Hankkijalla rehuaineiden kehityspäällikkönä.

Ilman hyviä jälleenmyyjiä kasvua ei synny. Viennin myyntialuetta on viime aikoina laajennettu mm. USA:han, Meksikoon, Turkkiin, Thaimaahan, Australiaan ja Japaniin, joissa on valtava potentiaali. USA:han viedään jo säännöllisesti Progut®:ia, Progres® odottaa vielä rekisteröintiä. Meksikoon ja Thaimaahan on toimitettu ensimmäiset isommat kaupalliset Progres erät. Australiassa, Japanissa ja Turkissa Progres® on testivaiheessa. Yksittäisten asiakkaiden joukossa on maailman TOP 20 listan rehuyrityksiä. Koko maailmaa on mahdoton vallata kerralla ja esimerkiksi maailman isoin rehumarkkina, Kiina on vielä odotuslistalla.

Hyvä jälleenmyyjä ja vientilupa ei vielä yksin auta, vaan vahva tekninen tuki jälleenmyyjille ja oma aktiivinen myyntityö loppuasiakkaille on välttämätöntä. Uudet asiakkaat pitää saada innostumaan tuotteista ja testaamaan niitä ja siinä omalla myyntityöllä on keskeinen rooli. Asiakkaan kiinnostuksen herättämiseksi tarvitaan hyvän ja uskottavan tarinan lisäksi vahva tieteellinen näyttö tuotteiden toimintamekanismeista ja hyödyistä. Tämä tarkoittaa jatkuvaa koetoimintaa kotimaisissa ja kansainvälisissä tutkimuslaitoksissa eri eläimillä. Sitä tarvitaan myös, jotta jälleenmyyjien kiinnostus ja into säilyy. Myynti tarvitsee koko ajan uutta puhuttavaa asiakkaille. Kokeiden julkaisu tieteellisissä sarjoissa ja kansainvälisissä kongresseissa lisää tulosten luotettavuutta ja Hankkijan tunnettuutta ja tuotekehitysimagoa. Tänä vuonna Progut® ja Progres® kokeista julkaistaan useita tieteellisiä artikkeleja ja niitä esitellään kolmessa kongressissa.

Kasvun jatkuvuus edellyttää, että tuotekehityksen putkessa on myös uusia tuotteita. Pitkän tähtäimen suunnitelma ja kansainvälinen myyntiverkosto ei voi perustua kahden tuotteen varaan. Jälleenmyyjien motivaatio säilyy myös parempana, kun he tietävät, että tuotekehitys jatkuu. Tämän vuoksi Hankkijan rehuliiketoiminnalla on käynnissä kolmivuotinen Tekes projekti. Sen tavoitteena on kehittää kolme uutta tuotetta nykyisten rinnalle lähivuosina. Projekti on nyt puolivälissä ja uudet tuotteet ovat edenneet tuotantoprosessin kehityksestä ja esikokeista eläinkokeisiin. Ensimmäiset tulokset vaikuttavat lupaavilta.

Onnistumisen eväät ovat olemassa

Rehuainevienti on kasvanut viime vuodet ja tekee jo merkittävää tulosta. Sen henkilöresurssit mahdollistavat nyt ensimmäistä kertaa merkittävän kasvuloikan maailmalle. Meillä on hyvät, kilpailukykyiset tuotteet ja uusia tuotteita on tulossa. Tuotteiden tarina ja tieteellinen näyttö hyödyistä on uskottavaa. Sillanpääasema maailman tärkeimmillä kotieläintuotannon alueilla on avattu ja meillä on jo osaavia jälleenmyyjiä Aasiassa, Amerikoissa, Australiassa ja Kauko-Idässä. Loppuasiakkaat, joiden joukossa on osa maailman isoimmista rehuyhtiöistä, ovat olleet tyytyväisiä koetuloksiin tuotteillamme. Kasvu ei silti tule itsestään, vaan vaatii kovaa ja sitkeää työtä ja vie aikaa. Tästä on hyvä ja mielenkiintoista jatkaa.

Teksti: Juhani Vuorenmaa